很多销售在谈客时,总想着把自家的产品卖点全部向客户输出,讲不到十分钟,客户就走神了。枯燥的知识难以接收,但故事人人爱听,在全面了解客户的基础上,构建出有场景的故事时,往往可以准确地击中客户的心。
在销售技巧中,常用的FABE销售法则,可以指导销售创造一个故事型的产品介绍:
1、第一步需要销售深度挖掘产品的特征,找到竞品没有的优势。这一点需要销售结合企业所处的行业、地位、发展阶段等去延伸,也可以结合企业决策者的身份背景挖掘,而不是只停留在产品本身。
2、例如用公司创始人研发产品的初衷,来引出产品功能的设计,引发客户创业经历的共鸣。二.A(Advantages)优势:能干什么?
1、许多销售没有吃透产品,总是就着优势讲优势,如产品能提高某环节的工作效率,单纯讲“提高效率”难以让人快速理解。
2、场景化的表达方式可以这样组织:产品在什么场景下,通过什么操作,节省多少人力成本,提高多少利润。有具体的数据,更令人信服。三.B(Benefits)利益:有什么好处?
1、描述利益点时,销售要站在客户的角度,不仅要满足客户对产品的功能需求,还要卖给客户一种感受,让客户感到认可,有迫切感,发自内心地觉得:这正是我想要的!
2、这里要结合沟通对象的身份,他处于企业决策的什么链条?他关心什么利益?如沟通对象是企业的创始人,那他会更关心企业的行业地位,业务增长,利益描述就可以从这里入手。四.E(Evidence)证据:如何证明?
1、最后一点,也是最关键的一点。To B产品的购买决策,通常理性分析更占上风。要证明你的产品确实如说的一样好,客户才能打消疑虑,最终成交。
2、客户案例是常用的证据类型,选择的客户案例需要和客户的行业、发展情况等相似,要有具体的信息和数据,要有使用前后的对比。不是数量越多、品牌越大越好。
3、总的来说,FABE推销法不仅要求我们站在客户角度想问题,还要求我们讲得有逻辑、好理解,才能引发客户兴趣。这需要我们平时多演练,形成自己的讲法思路。
也可以使用探迹拓客系统,用AI和大数据为企业提供从线索挖掘、商机触达到客户 管理的全流程智能销售服务,全面提升销售效率,可以搜索注册体验这类产品。麻将胡了最新官方版下载