键凯科技9月3日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年8月30日接受57家机构调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、pg模拟器证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：公司上半年国内外主要几个头部客户发货情况如何？下半年备货订单需求趋势？

　　答：上半年受客户采购计划、库存管理计划、交付节奏等多方面因素影响，原有大客户发货量有所下降。国内两个主要客户收入额较上年都有所下降，其中第一大客户收入额下降45%。国际客户方面，药品端1个大客户收入大幅增加，成为2024年上半年第一大客户；医疗器械端，1个客户收入额下降约55%，主要系客户调整库存管理计划备货量下降所致。同时，国际两个已经结束三期的客户目前均进入申报阶段暂无材料采购需求，因此在报告期内材料采购出现了比较明显的下降。 目前半年报披露的在手订单金额为9349万元。国内第一大客户的合同还在商谈中，数量及金额需要新的合同签署后再看。国外不同客户的订单量差异很大，医疗器械端个别大客户由于备货量下降订单下降，但药品端的订单在增加，2024年总体收入趋势暂不确定。

　　问：公司海内外管线临床早期项目中公司比较看好以及比较有潜力的项目有哪些？潜在订单展望？

　　答：目前国际管线中，国际新药管线中开始大量使用新型的单一分子量聚乙二醇衍生物作为linker，如ADC、PDC、免疫偶联药物等；同时也有一些新领域的与核酸类药物或疫苗相关的管线出现。由于这些项目暂时还处于临床早期阶段，目前对公司营业收入影响不大，但对未来将产生重要影响。

　　问：公司在几年前已经表达过国内市场价格有下降趋势，目前国内产品和国外产品价格变动趋势？

　　答：国际产品价格基本保持稳定；国内产品价格由于客户整个下游利润空间收窄、客户对成本敏感度大幅提升，因此产品价格承压，下降趋势是存在的，公司会努力和客户商讨，尽可能保证利润。

　　答：盘锦工厂目前还处在试生产阶段，但已经创造了一些价值，为天津工厂提供国外新上市药品端产品的重要中间体。盘锦工厂2024年上半年折旧700多万元，排除直接材料费用的全年成本预测在4000-4200万元。

　　答：2024年上半年国内产品的销售毛利率仍保持在70%左右，国外产品销售毛利率是65%左右。国外销售毛利率较低的主要原因为海外个别产品工艺仍在优化，且盘锦工厂的部分折旧摊销计入了本期国际药品端客户的成本。

　　答：目前预估伊立替康小细胞肺癌适应症临床三期如果全部由公司独立完成，花费在1.6个亿左右。今年伊立替康还需要大约3000万的投入。由于之前我们接洽过的意向方及一些新进的意向方都在继续关注伊立替康项目Ⅲ期临床的进度，随着三期临床的开展，可能会有新的合作伙伴加入进来，我们就不需要独立承担全部的后续的费用。

　　问：公司之前希望未来3~5年形成材料平台和创新服务平台双驱动的一个商业模式，现阶段，公司材料平台面临新老客户产品结构调整比之前想象的更严峻，创新服务平台也没有很好的成长起来，站在当下的时点，请公司回顾这两年不及预期发生在哪些方面？从材料平台到创新服务平台双驱动的节奏展望？

　　答：公司过去创新服务平台收入主要来自于特宝生物，要在此基础上加快创新平台的进展，因此培育了医美管线，也期待有通过技术授权带来销售提成方式的项目出现。但是创新平台的周期普遍比材料平台要长，现阶段由于来自特宝生物的销售提成断崖式下降，而医美管线尚未正式落地，创新平台的销售收入是大幅缩水的。未来，随着特宝生物新产品持续销售及后续新产品获批，以及医美管线落地，创新平台相对快速发展的势头将逐渐形成。

　　答：全球范围内PEG应用范围还在不断扩大，整体市场规模在不断增加。国内市场相对竞争比较激烈，键凯的市场份额没有明显增加，但在竞争中仍能长期保持领先趋势。但是国外的份额还在不断扩大，董事长现在在美国考察，发现不断有来自研发阶段客户的新应用方向出现。公司今天还收到海外客户就使用公司新结构衍生物的项目在美国顺利IND而向公司表达感谢。希望未来可以开拓更多的国际市场份额。

　　答：凝胶产品的注册审批工作顺利进行。目前的工作重点是要尽快完成发补。公司正在有计划地与意向方开展初步接触，暂时未形成实质性协议。长效水光针产品大概也是相同的商业化思路。

　　问：公司从2021年以来，海外尤其是药物管线数目增长还是非常可观的，请问原先合作的项目进展如何，量是否有改善？

　　答：整体来讲，海外市场仍呈现良性发展的状态。2024年半年度报告中披露的海外客户管线年年度报告的信息披露监管问询函的回复公告》披露的数据相比，国内药品研发项目增加1个、医疗器械研发项目增加1个、疫苗研发项目增加3个；海外药品研发项目增加1个、医疗器械研发项目增加1个。由于很多海外客户只在申报的关键时刻与公司交流项目进度，因此公司统计到的数据不一定能反映全部项目的实际进度，但是能反映整体趋势。

　　答：NOF一直是键凯的竞争对手，他们对临床早期项目的意愿也是很强烈的，但键凯接手早期研发阶段的小订单更多。公司进入临床阶段和上市阶段的客户项目与NOF相比稍微弱一些，但上升势头比较明显。

　　答：盘锦设计产能是天津6-10倍，需要有足够的批量才能拉低整体的成本。目前盘锦新厂还在试生产阶段，生产情况稳定后才能得到更准确的运营数据和间接费用，进而算出盈亏平衡点。天津现有订单仍维持在天津工厂生产，中间体和新订单尽可能多放在盘锦生产。

　　问：公司看好未来PEG在新兴技术领域比如ADC、PDC领域的一些应用前景，公司目前有没有一些进度比较靠前的客户的案例可以分享，以及PEG在这些项目中价值量的占比？

　　答：公司在ADC、PDC还有免疫偶联药物方面都有一些国外临床早期的客户，未来用量不会太小，而且涉及到的产品单价较高，未来对公司收入端是有良性影响的。

　　答：过去PEG产品在多肽领域一直是有应用的。侧链里有一小段PEG，公司也参与了一些与侧链相关的业务，但目前在国内侧链的价格非常低，只有盘锦工厂生产到达一定量的时候，公司在竞争中才有优势。从侧链技术本身来看，可以与很多药物结合，但是需要针对不同的肽研发不同的侧链。我们也有相关的研发。

　　问：关于公司海外出口产品，尤其是美国等地区是否会受到潜在的加征关税的影响？

　　答：由于阶段尚早，短期内不会对公司收入端产生太大影响，确实有客户做的还不错。

　　答：据公司了解，目前只有意大利的一款产品使用PEG作为交联剂，能查询到有文献提到它的安全性和有效性良好，但没有销售额的数据。意大利的产品用的是多分散的PEG，公司用的是单一分子量的，两款产品的分子量比较接近。

　　答：国内有很多小的医疗器械公司脱颖而出，有的也顺利完成了融资。公司认为国内的医疗器械在未来还是非常有前途的，目前支持的国内医疗器械研发项目有10个。

　　答：一方面竞争对手主动压价，另一方面是客户的成本压力很大希望降价。公司要保证产品质量就要维持一定的价格，会尽力和客户进行商谈。

　　答：公司新增的客户，研发的都是一些偏新领域的项目，目前的国内新项目在不断跟进国际技术发展的新趋势。从国际上新增的进入临床阶段的项目看，基本上都是新应用，包括一些针对新适应症的mRNA类疫苗项目。还有一些非医药类的客户，公司不太清楚具体用途;

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　　近期的平均成本为50.56元。该股资金方面呈流出状态，投资者请谨慎投资。该公司运营状况不佳，但多数机构认为该股有长期投资价值。

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