长期以来，受国家宏观政策的限制，线上医疗始终停留在“外围”，无法为消费者提供深度服务。随着一系列“互联网+医疗”利好政策的发布，互联网医疗政策迅速明朗，“互联网+医疗”也随之深入到线上诊疗咨询环节。政策的明朗化无疑为线上医疗的发展指明了方向，一定程度上刺激了行业的市场需求。

　　从下图中可以看出，医疗行业在近一年的行业发展趋势都是稳定提升的，尤其在7月、8月、9月实现行业的一个高峰增长，如今线上数字化诊断和咨询服务已经成为现在大多医聊患者会选择的一种方式。

　　今天小编就跟大家分享一个医疗行业胃肠医院客户的线上是如何做好投放的，帮助大家更加明确优化方向，提升效果。

　　客户定位：客户属于青岛本地胃肠医疗机构，在青岛本地胃肠医疗领域占据前二地位；

　　账户预算：账户线上的每日投放总体预算在5000左右，可根据效果适当提升；

　　账户物料：账户关键词物料主要为肛肠和胃肠行业词、通用词、口碑词及费用词；

　　投放问题：客户目前的线上投放广告的流量较杂，咨询转化较差，成本较高，未实现客户心里预期；

　　客户诉求：需要协助对账户进行诊断分析，优化账户效果，降低咨询成本及提高账户ROI。

　　从国家政策角度来看，国家现在对于私营医疗机构的政策扶持越来越好，私营医院现在有更多的营销形式。从地理位置来说，这位客户的医院地址处于交通比较发达并且人流量比较大的位置，可以有效的提高客户的到诊率。从线上推广这块来看，较比小型的门诊来说，客户的医疗架构比较完善，有自己的线上线上的部门，有经验丰富的专门负责线上推广的竞价人员。从医院服务上来说，对比公立医院的自助服务来说，客户属于私营医院，私营医院的个人性服务比较丰富，患者的到诊体验感会比较好，提高医院服务认同感。

　　当然在有优势的同时也会有劣势存在，从客户的团队来看，虽说团队经验丰富，但是客户的线上营销团队都是异地办公，均不在本地，这就导致了客户在线上投放时无法实时把控好线上投放的排名，做到及时的监控调整。从地域来看，客户的医院位置比较发达，能到达医院的交通工具比较多，但是客户的线上投放只推广青岛，这就限制了青岛周边的潜在患者的到诊。从线上推广成本来看，客户因为在多个渠道都有投放广告，这个线上投放及整个团队的成本飙升，实际转化效果得不到改善。

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　　在具有优势的时候，如何识别机遇，把握好机会帮助医院更好的发展也是及其重要的。在受众上，因为现在人们越来越关注自身的饮食健康，因此胃肠医疗行业的需求会比之前更大。从品牌度上来说，现在人们对于口碑好的医院更加信任，因此客户也可以把握好这个机会，做好多年的好口碑，帮助医院树立品牌形象。从医疗就诊来说，现在互联网的发展推动了线上诊疗项目的成型，现在越来越多的医院开始转入线上咨询就诊，帮助患者第一时间了解健康情况，也可引导客户到诊，提高医院到诊率。

　　在互联网飞速发展的时代，机遇往往伴随着威胁，我们需要在把握机会的同时，做好风险的把控，避免威胁。从竞品角度来说，因为青岛本地和青岛周边的同行竞品比较多，竞争非常激烈，如何做好竞品刺激也是需要考虑的事情。从获客上来说，现在医疗市场的不断壮大，市场竞争激励，患者的选择也越来越多，如何避免潜在目标患者流失也是需要重点优化的。

　　在我们了解了客户的账户基本情况和对客户做了全方位的SWOT分析后，我们需要诊断出客户现在存在的问题，并做好解决问题的策略调整。

　　从下图中可以看出，行业检索时间段在全天都是有流量的，特别是在5点以后有一个明显的流量增长阶段。结合竞品的推广时间段我们可以看出来竞品的时间段覆盖基本与大盘一致，在6点以后有一个流量的上升期。再从客户这边看客户的0-8点每天推广，导致客户丢失了5点到8点这个时间段流量的高峰期，错失了很多潜在患者，因此也可以看出来每日账户在线时间越长，账户获得的展现和点击无疑也是越多的。

　　在6月，客户重点业务点消耗在胃肠类疾病上，肛肠类业务点竞品是重点投放对象。在7月，客户有针对性性的提升肛肠类业务点的比重，同时稳定胃肠业务点的消耗；竞品在肛肠业务点是抢占排名及流量。因此客户的核心业务点排名不是很稳定，较比竞品竞争力不足。

　　在关键词匹配方式上，竞品账户关键词90%以上均为广泛匹配，有效提升账户曝光和点击。京北账户关键词匹配方式仅有60%的词是广泛匹配，账户流量限制覆盖不行，曝光不足。

　　账户的预算是800元，通过撞线月分撞线较多，由此来提升预算到1500，可以避免账户提前撞线以及做到覆盖推广全时间段，以此来增加展现。

　　在关键词调整上，运用四象限法则，对关键词进行优化，降低转化成本。对于低消高转词，保证排名，继续拓词，提升关键词量及流量购买量；对于低消低转词，对于排名较差的词提升出价测试；对于高消高转词，保证排名的同时排查是否虚高。拓展相关长尾词，提升展现量，平衡成本；对于高消低转词，适当下调出价，稳定展现，不过度追求排名。

　　在创意上，针对客户之前只有文字的创意，我们帮助客户借助高级样式组件，采用图文、子链结合的样式进行推广，增加创意吸引力。在文案是上突出医院价格的特点，打破患者顾虑，让面对价格疑虑的患者，吸引客户点击咨询。并且体现医院技术及服务保障，使得产品特点突出，专病专治。

　　针对客户账户转化成本高的问题，我们开启了ocpc工具，在数据核对阶段，对账户进行数据调整，将ocp投放包设置好，选择好转化类型为咨询工具授权，并接咨询数据于ocpc接通。第一阶段中，把控成本不是重点，要在系统建立模型的过程中，尽快将账户的定向做精准，及时根据搜索词及转化数报告优化创意，稳步进行数据监控，为二阶做好准备。在进入二阶后，账户具有成本稳定性好、系统自动修改账户的出价和匹配，提高账户推广效果，降低客户的转化成本，提高ROI。

　　从下面最终的数据图中可以看出，账户在前期调整前，消耗波动比较大，每日消耗均未撞线；账户的展现和点击不成正比，导致客户账户的CTR也不稳定，远远地域同行水平；账户转化数据每月持续降低，且无明显提升；账户转化成本也越来越高，获客到诊困难。

　　经过一段时间的优化调整，账户在15号以后点击率稳步提升、客户因此预算也及时提升。在日常优化过程中及时帮助客户账户剔除非优物料，定期更换物料使账户质量保持良好。转化成本也趋于稳定，最低成本在150元，二阶后转化均价在90元，符合客户的预期。