刑事案件的客户类型比较特殊,都是犯罪嫌疑人、被告人及其近亲属。他们的案件对于辩护律师来说只是一个案件,但对他们而言则是关乎自由、财产乃至生命的人生大事。他们的共同之处是大多缺乏法律专业知识、刑事辩护经验,内心大多是焦虑、彷徨、无助的,他们也想要得到最好的结果。但由于个性不同、生活经历不同、社会阅历不同,他们对辩护律师的诉求各有差异,他们找辩护律师洽谈时的心理活动也不同。相应地,对不同类型的客户,辩护律师与他们洽谈的态度、内容和方式也应进行调整,尽量做到有针对性,以提高洽谈的成功率。

　　倾诉分析型客户是指刑事案件的客户的内心是想找个辩护律师倾诉,从辩护律师这里得到专业分析,得到自我安慰,如部分犯罪嫌疑人、被告人及其家属因其自身或亲属被抓获羁押而惊慌失措,但由于经济能力或者性格原因,渴望有个专业律师帮他分析:自己或家人的行为是否构成犯罪,构成什么犯罪,严不严重,大概要判几年,某一份证据合不合法,某一单犯罪成不成立,有没有辩护的空间,案件会不会有什么转机等。他们委托意愿不强,主要是想要找个律师倾诉得到律师的专业分析,解答自己的疑惑或验证自己的想法,让自己得到宽慰。

　　吴某的家属与律师洽谈委托。吴某的家属全程语气平和,不断向律师诉说吴某涉案事实细节,包括吴某总共被指控的 10 多单诈骗,每一单高利贷放贷的具体过程细节,以及他听说现在被指控“涉黑涉恶”的感想。

　　律师:是的,黑社会要求具备四个特征:组织特征、经济特征、行为特征、非法控制特征,要同时具备这四个特征,才能构成黑社会性质组织。具体要评判被抓十几个人的关系、涉案行为等,才能判断得比较准确。

　　家属:这样啊,我觉得其中几单是不构成诈骗,也不构成虚假诉讼,不属于套路贷,只是普通的高利贷。这有几份法院判决书,很多资料我都找到了,要不要看一看?

　　律师:我们现在没有办法帮你一一核对,这需要花很多精力去研究的,是接受委托之后才做的事情。

　　家属:我也觉得不是。我这段时间也一直在学习法条,我对比觉得,我爸的行为应该也不是虚假诉讼和套路贷。但是,有一单,好像有伪造了转账凭证，我就不是很确定是不是虚假诉讼,你们觉得呢?

　　在这次洽谈中,当事人委托意向不明,他全程都在倾诉自己家里人的遭遇，想要从律师这里得到构不构成犯罪的专业分析,也想从律师的专业分析里去印证他此前了解到的观点是否可靠。

　　这种客户的特点在犯罪嫌疑人尚未被采取强制措施的情况下尤为明显,他们预感到他本人或其亲属可能会被追究刑事责任,可能会被采取强制措施,因而比较焦虑。但又未被采取强制措施,存在侥幸过关的可能,万一侥幸过关就不需要支付律师费,因此他们并不急于委托律师,主要是想跟专业辩护律师倾诉,想得到律师的专业分析和应对指导。

　　设定结果型客户是指自己设定了一个他们认为的最好结果,想让辩护律师去实现,如果觉得律师能够帮他实现,就会委托律师代理。这类犯罪嫌疑人、被告人及其家属对案件已经有期望的判决结果,如想要获得缓刑或者实报实销的结果,然后带着这个结果找律师洽谈,初始目的是要律师能帮助他们实现这个结果。他们通常会追问律师能不能帮助他实现这个结果,如果辩护律师承诺能帮他们实现或者他们相信辩护律师能帮他们实现,则会委托。如果明确回答不能或几乎不能,他们就倾向于寻找他们觉得能帮他实现这个结果的律师。

　　对此类客户,辩护律师可以从三个方面跟他们洽谈:其一,辩护律师需要根据已知的案情给予他们相对专业的分析讲解,告知他们根据目前的案情实现他们想要的结果是否可能,展现辩护律师的专业性。其二,讲解刑事案件和刑事辩护的特点,说明辩护律师不能给当事人任何关于结果的承诺,也无法控制最终判决的结果,所以无论如何都无法承诺能实现他们想要的结果,即使承诺了也不一定能实现。其三,辩护律师的工作,就是凭借专业知识和实务经验,最大限度地帮助他们努力实现他们想要的结果。

　　刘某家属找律师洽谈委托,诉求非常简单,就是要律师帮忙实现缓刑或者实报实销的结果。

　　家属:我们想请你们想想办法,看能不能判缓刑或者实报实销,让刘某早点出来。

　　家属:我们是慕名而来的,知道你们比较专业,之前的律师说可能要判个三四年,我们觉得太重了,想要让刘某快点出来,实报实销或者缓刑。你们能帮忙做到吗?

　　家属:你们有没有做过类似的非法出售珍贵、濒危野生动物制品案件?结果怎么样?

　　律师:我们案卷材料都没有看,不好判断能不能判缓刑或者实报实销。你这个案件,初步听起来可能没有那么严重……

　　刘某的家属设定了想要的判决结果,想要通过律师的辩护来实现,决定是否委托的因素就在于辩护律师有没有把握帮他实现这个结果,或者他们认为辩护律师能不能帮他实现这个结果。刘某的家属考虑再三,还是接受了律师的观点,决定委托律师帮他代理这个案件。

　　追问效果型的客户在洽谈委托时,始终围绕辩护效果进行,他们不断追问律师能够辩护到什么效果。比如,在犯罪嫌疑人刚被刑事拘留时,担心请的律师不起作用,所以一定要找能实现辩护效果的律师辩护,他们在委托律师之前,始终想知道委托了律师能起到什么样的辩护效果,能得到什么样的结果。他们想问的核心问题就是:“律师,这个案子能做到什么程度?”“律师,你们能帮我们做到什么程度?”此类客户既存在对律师工作的不信任,也对案件本身以及案件对他们家庭造成的影响感到非常焦虑,因此表现出来的是,不断追问辩护律师能够帮忙辩护到什么效果。

　　对此类客户,辩护律师可以谈几个方面的内容:其一,婉拒他们要求对辩护效果的承诺,辩护律师此阶段无法给出对辩护效果的判断;其二,讲解辩护律师经办同类案件的经验,同类案件在犯罪事实认定、犯罪金额认定等方面可能存在的辩点;其三,根据具体案情,预测后期可能存在的辩点和可能出现的几种判决结果,包括最坏的结果、最好的结果、折中的结果等;其四,解释刑事诉讼的流程,让他们知道刑事诉讼的整个诉讼流程的各个环节,在侦查初期辩护律师能做的工作是哪些,让客户知道当前迫切需要做的事情,如会见、申请取保候审,调查取证等,和辩护律师未来需要开展的工作。

　　一审判决之后,张某委托一审辩护律师继续上诉。在洽谈委托过程中,张某担心律师费打水漂,要求律师承诺办案效果,并在合同上写明律师承诺的办案效果。张某也提出可以写明在达到无罪结果后额外支付律师费xx万元。辩护律师一口回绝张某的想法,并告知承诺办案效果和风险收费,都严重违反执业规则,是不可能这样操作的。

　　曲某的家属与律师的多次洽谈,核心问题都是“律师,这个案子能做到什么程度?”

　　家属:是这样的,曲某他们是xxxx年xx月xx日被刑事拘留的,当时仓库里有xx箱货物都被查扣拉走了。

　　律师:现在才到侦查阶段,还有很多变数,判断不了以后会是怎么判的。从已知案情看,后期辩护方向主要是……

　　律师:现在无法给你这个答案,我们以往办理的这类销假案件,辩点往往出现在这几个方面……

　　家属:我们要请律师,想知道律师究竟能帮我们做到什么程度,这个很重要,我们担心有些律师收了钱,就跟着程序走,没做什么事,感觉有请律师跟没请律师是一样的,律师没有起作用,我就担心这个。

　　经过几次沟通,辩护律师终于说服家属,让辩护律师介入会见了解情况。每次会见完之后,家属往往还是会追问能做到什么程度的问题。

　　家属:案情你们了解得已经比较多,你们现在有把握吗?请你们的话,能帮我们做到什么程度?做到什么效果?

　　律师:诉讼过程有很多变数的,现在只是了解到初步的指控事实和金额,公安机关也才刚开始搜集证据,最终能搜集多少证据还不知道,搜集的证据能够证明的犯罪事实和金额有多少,也还不知道。以后都有可能会变化。无法回答你做到什么程度。

　　律师:其一,假如现在初步指控的事实和涉案金额都证据充分,那么量刑档次大致是……其二,假如都证据充分,则没有辩护空间。其三,现在公安机关也还在搜集证据,根本不知道证据将来是否充分,我们现在无法审查,因此还不知道有多少辩护空间。其四,现在控方的证据还没有收集齐,指控的事实和金额都还没有确定,辩护方如何能确定能辩护到什么效果呢?如果有也是撒谎。其五,根据现有情况,未来的辩护方向主要有……

　　对这类客户,辩护律师需要耐心、反复地沟通,讲解的内容也往往是重复的。经过多次沟通后,部分客户最后由于没有从律师这里得到他们想要的答案,所以没有委托。部分客户则经过多次耐心沟通之后,虽然还时常忍不住提出这样的问题,但他们也逐渐明白,他们的问题在很长的时间内都没有确定的答案,慢慢接受律师的观点。例如,曲某的家属,经过多次耐心、重复的沟通,她还是决定委托。

　　寻找关系型客户是指其找律师是相信律师有关系,想通过律师来找关系花钱消灾。中国自古以来都是人情社会,很多客户深信“关系”的重要性,认为有“关系”就能解决问题,或者花钱就能解决问题。他们找律师洽谈委托时,也往往冲着辩护律师的“关系”来。辩护律师有没有“关系”是他们决定要不要委托的主要考量因素。这种类型的客户在当前司法实践中非常常见。他们经常会问,“你有没有关系’?”“你跟法官熟不熟?”“事情有好结果,可以多给律师费”。他们对有公检法监工作经历的律师情有独钟,认为在这些部门工作过,一定有相熟的人,一定有“关系”。

　　这种客户对“关系”深信不疑,他们宁愿拿出大笔的钱去找某内参、某领导、某秘书等人去协调运作,但对律师费用往往相对吝啬。结果等发现被骗之后,又只能回头找“不找关系”的专业律师。

　　谢某在一审阶段委托自称能协调轻判的辩护律师。辩护律师经过沟通后告知,将判处十二三年的有期徒刑,但最终判决结果是有期徒刑25年,其不得不重新委托踏实办案的专业刑事辩护律师。

　　张某的家属找到律师洽谈委托事宜,家属非常相信“关系”,希望在张某刚被抓的阶段,可以通过“找关系”把大事化小、小事化了。

　　家属:除了法律上的程序,有没有其他“关系”?在公安、检察院或法院那边可不可以沟通协调?

　　家属:你们做律师这一行的,肯定有一些“关系”的。看看能不能帮忙疏通一下,我们这边可以出钱。pg电子游戏官网

　　张某的家属发现辩护律师并不是他需要的有“关系”律师,治谈没有进展后来张某的家属找到有“关系”的人士,支付了上百万元,据说可以取保候审。一个月后,张某被批准逮捕。张某家属找“关系”没有效果,又来找扎实办案的专业辩护律师洽谈委托事宜。

　　被刑事拘留后找到律师治谈委托事项,先行委托会见杨某。在会见几次之后,杨某觉得律师不“找关系”,没办法协调,于是又撤换律师,找了位自称能与海关、检察院、法院协调的大状。但一审判决非常不理想,数罪并罚被判了将近20 年的有期徒刑。杨某的家属对“关系”彻底死心,于是又找回踏实办案的律师为其提供专业辩护。

　　此类客户即使委托了专业辩护律师为他辩护,他内心还是放不下对“关系”的依赖,还深信找“关系”就能解决问题,就可以花钱轻判了事。在会见过程中,他还是会经常、反复要求辩护律师“找找关系”,反复跟辩护律师说,“你尽管去跟法官见面、沟通,需要(钱)多少都可以,要是办好了,奖励xxx万元”。直到其发现“找关系行不通,才会放弃这个想法。

　　法律帮助型客户是想找专业律师得到专业的法律帮助和辩护策略指导。这类当事人及其家属往往受过良好教育。有的不知道当事人是否有罪,则想要通过专业辩护律师提供专业辩护意见,并给出罪与非罪、此罪与彼罪、罪轻与罪重的专业意见,为他们提供最好的辩护策略和辩护意见。有的知道当事人肯定是有罪的,一定会判刑,只是不知道刑罚轻重,他们希望找最专业的辩护律师提供专业的法律帮助,即使不能无罪,也让当事人尽量判得最轻。这类客户在与律师洽谈之前,他们往往已经通过各种方式了解律师的经验、能力、名声、费用，对拟委托的律师已经比较了解。

　　我之前办过的李某涉嫌诈骗罪案,案件已经开过一次庭,但是庭审还没有结束。他的家属对辩护律师的观点持怀疑态度,对案件走向没有信心。于是经过多方推荐,找到我们洽谈委托事宜,他们想要委托我们阅卷,他们的诉求非常清晰,就是想要从我们这里得到专业的法律帮助:其一,帮忙阅卷,阅卷后对李某罪与非罪、此罪与彼罪、罪轻与罪重,向他们提出非常客观的法律意见;其二,为他们选择最佳的辩护策略;其三,根据辩护策略为他们撰写专业的辩护意见。在律师费合适的情况下,他们很快就决定委托。

　　本案涉案金额达 1900 多万元,郑某的家属黄某与律师治谈委托事宜,寻求律师提供法律帮助。

　　黄某:好。我知道你以前办理过xxx的案件,我们这个案件有点类似,同样是电子产品行业,也是涉嫌走私。这些宣传册我翻翻就行,我对你们有了解过,不然也不会过来。

　　黄某:我们知道郑某不可能无罪的,我们不会提出不可能的要求。我们只是希望能够让他尽量早点出来,不要判10年有期徒刑以上。涉案证据存在较多问题,我们感觉之前的律师不够专业,主辩律师还是很重要的,所以我们想换成更专业的。你们负责提供法律上的帮助,至于其他沟通协调的问题,我再想办法。

　　这位客户来见律师之前,对律师做了“尽调”,对律师的业务范围和业务能力有较充分的了解,在经过筛选之后,相信某位律师的经验和能力,才最终约该律师见面。他知道郑某肯定不可能无罪的,他需要的是专业刑辩律师提供法律帮助,没有提出要求辩护律师“找关系”“勾兑”之类的非分要求。

　　处理问题型客户是想要找到值得信任的辩护律师,全权委托专业律师来帮忙处理他们的案件。大部分犯罪嫌疑人、被告人的家属面对家人突然被公安机关抓获的情况,不知道怎么处理。他们希望找一位信任的、靠谱的律师,全权委托给律师来主导处理。这种类型的客户一般没有可以疏通的“关系”,经济支付能力也往往非常有限。他们一般都是平凡的老百姓,或者是上班族,或者是小生意者,他们对“走关系”不抱希望,或者没有“关系”可以依赖。他们只能寻求信任的专业辩护律师来主导处理这个事情。

　　朱某的家属寻找律师为朱某提供辩护。对于朱某被刑事拘留的具体情况、涉案情况等具体细节,他的家属都不知道,也不知道该怎么办、该如何处理这个事情。朱某的家属希望有个靠谱的律师能够为他们提供帮助,全程帮助他们处理这个事情。

　　家属:我们都不知道,他已经被抓了一个星期,我们昨天才知道他被抓,不知道是什么事情,公安只是说是盗窃。

　　律师:那要先去会见一下,了解一下具体情况,看看有没有盗窃,有没有机会可以早点出来。

　　律师:如果真的有盗窃,就考察证据是否充足,衡量是否有可能争取无罪;如果证据比较充分,则早点退赔、认罪认罚,早点走出看守所,回归社会。

　　吴某于2019年5月被公安机关抓获,因为吴某刚生产完,还在哺乳期,第二天就被公安机关取保候审。几个月后,吴某和家属联系律师,希望有靠谱的律师帮助他们一起处理这个事情。

　　这种客户的信任,往往建立在熟人推荐的基础上,基于对熟人的信任而对辩护律师产生信任。一般来说,这类客户的案件本身不是特别重大,他们也没有相应的资源能够挑选更多的专业辩护律师。经熟人推荐之后,如无意外,他们则倾向于全权委托熟人推荐的辩护律师,协助处理。

　　在部分案件中,出面与律师洽谈的客户只起传话作用,没有是否委托律师提供辩护的决定权。真正决定是否委托律师的人在其幕后,只是由于各种原因不方便露面或者不想露面。此时,能否委托往往受限于传话的人对幕后人的影响力。如果传话的人不能影响到幕后的人,则辩护律师再专业也很难得到委托。

　　林某被抓获归案,林某的哥哥也是涉案公司的股东之一,也可能被列为犯罪嫌疑人,因此,林某的哥哥不方便出面,但他是公司的主要决策人,也是家里重大事项的主要决策人,他对是否为林某聘请律师有决定性作用。然而,出面与律师治谈委托事宜的是林某的嫂子,林某的嫂子只是一位家庭主妇,对委托律师事宜没有决定权,她将从律师这里得到的信息或者建议,反馈给林某的哥哥,由林某的哥哥来决定是否委托。

　　此时,辩护律师需要说服的对象并没有委托决定权,辩护律师分析得再到位、再细致,都没有办法直接影响有决定权的(林某的哥哥),因此,这种关系下,洽谈的效果往往不明显,委托成功率较低,一两次咨询之后就不会再联系。

　　当事人杨某被刑事拘留之后,她的女朋友过来找律师治谈委托事宜，但是是否委托的决定权在当事人杨某的母亲那里,杨某的母亲又没有亲自找律师治谈。可想而知,即使辩护律师的能力和经验得到杨某女朋友的认可，也往往难以影响到杨某的母亲,委托事宜也很难成为可能。

　　可见,传话型客户过来洽谈时,能否成功委托,往往取决于该传话型客户对幕后决定人的影响力有多大。在必要的时候,辩护律师可以要求直接与有决定权的人洽谈。当然,有一些传话型客户对幕后决定人影响力比较大,辩护律师说服传话型客户,他自然就能与幕后决定人沟通委托事宜,委托的成功率就比较高。

　　犯罪嫌疑人郑某在国内被刑事拘留,他的妻子刘某在境外居住,是否委托的决定权在于郑某的妻子刘某。但是,刘某无法来国内与律师治谈,她委托好朋友高某来洽谈委托,双方是多年好友,国内的相关事宜都是高某一手帮忙处理。因此,高某对刘某是否委托的影响力非常大。高某过来治谈委托时,辩护律师主要让高某觉得是比较合适、值得信任的辩护律师,高某自然就会向刘某转达洽谈情况,并影响甚至说服刘某决定洽谈委托事宜。

　　部分客户对案件处理过程有极强的“掌控需求,他身边有很多可以提意见的朋友,包括体制内的朋友和律师朋友等,他往往想集思广益,在综合全部参考意见之后,作出他认为最正确、最有效的决定。因此,在经济条件不是特别富裕的情况下,他不会轻易决定聘请律师,但愿意咨询付费,听取更多专业性意见。此类客户的特点有两个:

　　其一,想掌握整个案件处理的所有信息,因此听取很多意见。如林某等人涉嫌非法经营罪案:林某的亲属过来洽谈委托事宜,他想从专业辩护律师这里获得专业的指导,听完专业辩护律师意见之后,他又会听取其他很多朋友的意见,最后再综合确定是否委托。此时,是否委托深受他本人判断力的影响。如果判断力不足,则会认为每个律师的观点都有道理,每个朋友的观点都有道理,他无法分辨哪种观点更加可行,导致此类客户会经常向律师咨询,但对于委托事宜犹豫不决。

　　其二,倾向于主动寻找甚至“创造”证据材料,以让涉案当事人免于牢狱之灾。如陈某涉嫌组织卖淫罪案:陈某的姐姐陈某某在家里拥有主要话语权,陈某的工作也一直是其姐姐陈某某安排的,陈某某对案件非常积极主动,她知道办案机关提审了几次、什么时候提审的、下一次提审将是什么时候,也会告知律师办案机关目前掌握了哪些证据,还知道办案机关下一步审查的重点问题是什么等,甚至她还主动收集甚至“创造”一些证据材料,提交办案机关。此类客户在经济条件相对有限的情况下,委托律师会比较犹豫;而在委托之后,可能会让辩护律师提交一些他们搜集的证据,或者让辩护律师会见时提出一些“特殊”的沟通需求。辩护律师需要特别防范执业风险,证据审查、证据提交时,要注意证据的可信度;在会见时,需要避免串供、毁灭、伪造证据等法律风险。

　　有部分客户经济相对比较宽裕,他对于律师费的支付能力比较强,往往不在乎多请一两个律师,只要律师的某一方面特长他比较看重,律师费又不会太离谱,他们会毫不犹豫地聘请律师。一般来说,经济宽裕型客户要么看中辩护律师声称的“关系”,要么看中辩护律师的知识、经验和能力,总之,一定要有他认为能用得上的地方。

　　但是,此类客户往往是比较聪明的,对于律师是否真的有“关系”、是否真的够专业,他自己作为在商业战场上打拼多年且成功的人,识人辨才能力是比较强的,他能相对准确地判断辩护律师是否真的有“关系”或者是否真的够专业。而且,他身边还有诸多的朋友,可以推荐有“关系”的律师、专业能力强的律师,或者可以帮助他们审查辩护律师是否真的有“关系”或者是否足够专业。

　　不过,对于这种类型的客户,“关系型”律师的市场将越来越小。对于这类客户来说,他们越来越倾向于寻找专业的辩护律师,越来越青睐专业能力上出彩的律师,因为他缺的是刑事辩护的知识、经验和能力。所以,辩护律师与经济宽裕型客户洽谈,应当尽量凸显自己的专业知识、经验和能力。

　　在当前中国司法实践中,绝大部分犯罪嫌疑人、被告人及其家属属于综合型客户,对案件的期待只有一个目标,想尽办法让犯罪嫌疑人、被告人无罪释放或者轻判的早些回归家庭。为了实现这个唯一的目的,他们在自己的资源范围内,会动用所有的手段。

　　因此,他们寻找辩护律师的心理和诉求是复杂的,往往具有两种以上前述九种客户类型的特点。既想要多找几位专业辩护律师倾诉,多得到几个专业辩护律师的专业分析意见;也想把案件交给最专业、最信任的辩护律师主导辩护能够帮他们实现预想的最好结果;还希望辩护律师能够承诺帮他们争取最好的结果,提前安心;在办案过程中也会常追问辩护律师结果大致如何,能达到什么样的辩护效果;同时他们也从不排斥“关系”,在能力允许的范围内,也会倾尽全力去找人疏通;甚至内心也渴望能自行掌控案件处理和应对的过程。

　　虽然大部分客户是综合型的客户,但他们表现出来的主要类型面貌是不同的。他们往往会主要表现为其中一种类型,同时表现出其他类型的特征;他们表现出来的类型也不是固定的,一开始可能表现为寄希望于“找关系”的寻找关系型,后来可能主要表现为倾诉分析型,也可能变成法律帮助型等。随着他们的经历不同、对刑事诉讼的认识不同、案件的进展不同,他们表现出来的客户类型也往往会发生变化。

　　辩护律师与客户的选择是双向的,在洽谈过程中客户在挑选辩护律师的同时,辩护律师也在挑选客户。辩护律师应当在洽谈时甄别客户是否属于自己可以合作的客户,志不同不相为谋,辩护律师发现不合适的客户,应当果断放弃。如果洽谈时就发现是不合适的客户,仍然强行接受委托,则在后续办案过程中，辩护律师和客户都会发现双方沟通艰难,很难继续合作。

　　辩护律师与客户之间也是“教学相长”的关系,辩护律师在案件洽谈中不断改变客户对案件的看法、对刑事辩护的看法、对律师工作的看法、对“找关系”的看法,进而不断改变客户的心理状态和诉求,改变客户的类型;而客户也在不断刷新辩护律师对客户的看法,甚至可能在无形中改变辩护律师的执业态度、包容程度。

　　在洽谈案件及办案过程中,辩护律师需要牢记刑事辩护的特殊性,可以包容不同客户的不同需求,但不能迁就客户的不同需求,不能用谎言去满足客户的需求,更不能为了满足客户的需求而触碰法律的底线,否则容易招致行政处罚的执业风险乃至刑事处罚的犯罪风险。